هل تتمنى فى اكتساب قوة سحرية تخترق بها عقل العميل لتعرف فيما يفكر؟
هل يرغب فى الشراء فعلا؟
أم يفكر فى وسيلة يهرب بها منك؟
هل يحب منتجك؟ أم لديه مشكلة فى سعره؟
وما روعة أن تساعدك نفس القوة السحرية فى التأثير على عميلك
بل والسيطرة عليه أيضا
وتوجيهه بالشكل الذى تريده بالضبط
أبشر
فتلك القوة السحرية موجودة
وبين يديك
ولكنك غالبا لا تستخدمها
لأن فى تقديرى أقل من 5% من البائعين يستخدموها
وأقل من 1% يستخدمها بالشكل الصحيح
فقط صفوة الصفوة من البائعين من يستفيد منها بشكل كامل
فما هى تلك القوة السحرية؟
وكيف نستخدمها ونستفيد منها؟ ونصبح من صفوة الصفوة فى قوة البيع
سأخبرك الآن لكن دعنى أتحداك أولا
واسيطر عليك وعلى تفكيرك حالا
حالا سأستخدم تلك القوة السحرية واجبرك أن تفكر فيما أريدك أن تفكر فيه
هل أنت جاهز للتحدي؟
ما هو لون غرفتك التى تجلس بها الآن؟
ها .. هل فكرت فى لون غرفتك؟
هل ذهبت عيناك لتنظر إلى حوائط الغرفة بحثا عن اللون؟
هل استطعت أن تهرب من الإجابة على السؤال؟ أو التفكير فى السؤال؟
أنا متيقن إني كسبت التحدى
لأنها تلك هى القوة السحرية التى لا نستخدمها غالبا
الأسئلة
الأسئلة تكاد تكون قوة سحرية حقيقية
لأن العقل البشرى يعجز عن التفكير إلا فى أمر واحد فى المرة الواحدة
فهو يفكر بشكل متسلسل
فكرة واحدة فى المرة الواحدة ثم فكرة أخرى ثم فكرة أخرى وهكذا
بالتالى عندما تسأله لا يستطيع أن يفكر إلا فى إجابة سؤالك فقط
لا يستطيع أن يهرب من التفكير فى الإجابة
بالتالى انت تسيطر عليه حرفيا
..
هل نجرب مرة ثانية
واسيطر عليك مرة أخرى .. رغم أنك تعرف الآن تفاصيل الأمر
فلنجرب
..
ما لونك المفضل في الملابس؟
..
أين تقضى أجازة الصيف غالبا؟
..
ما نوع السيارة التي تحبها؟
بالرغم أنى متأكد ان هناك نوع من التحدي والمقاومة من عقلك
فى الهروب من إجابة الأسئلة
إلا إن بطبيعة الحال عندما تتعامل مع عميلك
الأمر سيكون أيسر من ذلك بالتأكيد
لأنك ستسأل أسئله تثير اهتمامه فى المقام الأول
وبهدف محدد ومفيد لكما
فلن يكون هناك أى نوع من المقاومة
فلماذا يقاوم
لكنك فى ذات الوقت أنت الذى توجه أفكاره حرفيا للطريق الذى تريدة
..
عندما ترى أمامك حوارا بين شخصين
أحدهم يتكلم، والثانى يسمع
قد يبدوا أمامك بشكل ظاهر أن المتكلم هو المسيطر
ولكن هل انت متأكد ان الشخص الآخر يسمع فعلا؟
هل يعرف فيما بيفكر؟
قد يكون شارد الذهن فى أفكار أخرى سلبية
أو مخاوف أو شكوك وخلافه
لكن الأسئلة مختلفة
الأسئلة توجه تفكيره فعلا للأفكار التى تريدها فقط
و العمليه البيعيه كلها تتوقف على تفكير العميل
وإلى أين سيذهب به تفكيره
إذن لابد أن تعرف تفكيره وهذا مستحيل
أو أن توجه تفكيره
وهذا ممكن
كيف؟
..
لدينا ثلاث أنواع من الأسئلة
..
أسئلة استكشاف وهى أهمهم
أسئلة تصحيح مسار
أسئلة إغلاق
..
لكن قبل ما نسرد بعض الأمثلة لكل نوع، هناك أمران مهمان
الأمر الأول:
يجب أن نعلم أن الأمر ليس بكم الاسئلة، ولكن بنوعيتها
وكل ما كانت الأسئلة ذكية كل ما كانت الإجابات مفيدة ومثمرة
كما أنها ستثير إعجاب العميل فتزداد ثقته فيك كلما كانت الأسئلة جيدة
والعكس، حيث يمل ويتململ إن كانت الأسئلة عادية أو فارغة أو بعيدة عن اهتمامه
تخيل انك ذهبت لطبيب ونظر لك نظرة عميقة ثم بدأ فى كتابة الدواء دون أن يسألك سؤالا
هل هذا طبيب؟
دائما ما نحكم على مهارة الطبيب من عمق الأسئلة التي يسألها ونوعها
والتى تتماس مع أعراض المرض التى أشعر بها
وكلما سأل أسئلة جيدة كلما ازدادت ثقتنا فيه
الأمر الثاني
بالنسبة لأسئلة الاستكشاف
العقل البشرى يكشف عن المعلومات بشكل تدريجى، أى على هيئة طبقات
بمعنى أن نسأل أسئلة سهلة أولا ثم الأعمق ثم الأعمق
العميل نفسه غالبا لا يفهم نفسه
والأسئلة الجيدة تساعده على اكتشاف أفكاره وتحديدها أو تصحيحها لو تطلب الأمر
وسنفهم المقصود بشكل أفضل من خلال الأمثلة:
بالنسبة لأسئلة الاستكشاف:
ايه متطلباتك؟
محتاج تستلم امتى؟
احكيلي عن الوضع الحالى
ميزانيتنا اللي مخصصينها للموضوع ده فى حدود قد ايه
وضرورى ننتبه من طريقة صياغة السؤال
سؤال مثل سؤال الميزانية يحتاج إلى كياسة فى طريقة الصياغة
حتى لا يشعر العميل بالإحراج أو اختراق الخصوصية
..
وإذا أردنا الذهاب لمستوى أعمق فى الاستكشاف
ايه وصفك للمشكلة الحالية وتصورك للحل؟
هل فكرت فى الاستثمار بنفس الشكل ده قبل كدا؟
ثم المستوى الثالث والمرتبط بالدوافع العميقة وراء الشراء
والتى تتمثل فى الرغبة في الربح أو الخوف من الخسارة
مثل:
لو قدرنا نحل المشكله دى بنسبة 85% ايه تصورك عن فوائد ذلك؟
ايه العواقب المحتملة لو استمرت المشكله دى أكتر من كدا لا قدر الله؟
أما أسئلة تصحيح المسار:
وهى حسب الموقف ولكن المقصود بها
عندما يستطرد العميل فى مواضيع هامشية
أو إذا بدأ يسأل ويسيطر على خط سير الحوار بعيدا عن المستهدف
لابد من وسيلة لوقف ذلك وتحويل مسار الحوار بذكاء
من خلال سؤال يعيد توجيهنا للمرحلة المناسبة لخط سير العملية البيعية كما استهدف ومثال لذلك:
العميل: هى الشقة دى مساحتها كام متر؟
البائع: مساحتها 150م لكن حضرتك مقولتليش انت بتشترى بغرض السكن أم الاستثمار ولا غرض آخر عشان أقدر أفكر معاك فى افضل حاجه مناسبه عندي.
أما أسئلة الإغلاق:
مثل سؤال الإغلاق البسيط
حضرتك تحب الأدوار العليا أم المنخفضة؟
حضرتك بتفضل اللون الأزرق أم الأحمر؟
إجابة مثل ذلك السؤال باختيار ما، يقربنا كثيرا من الإغلاق الحقيقى
وخلاصة الأمر
لا يصح ألا يكون لديك قائمة بكل الأسئلة الذكية والمتنوعة
التي تختار منها طبقا لمجالك وللعميل وللوضع وللعملية البيعية
ولا يصح ألا تستخدم الأسئلة وبالشكل الصحيح خلال العملية البيعية
وأخيرا لا يصح أن نستخدم الأسئلة فى تضليل العميل أوخداعه
نحن نستخدم الأسئلة لمساعدة العميل فى اختيار المنتج الذي يفيده بالفعل ومناسب له بالفعل
فالتحايل على العميل للاستيلاء على أمواله قصر نظر
عن المصلحة الحقيقية فى الدنيا والآخره
فسيعرف العميل أنك خدعته عاجلا أو آجلا
ولن تستطيع خداع العملاء طوال الوقت، فلن تستمر
فضلا عن عقاب ربك فى الدنيا أو الآخرة
رزقك سواء كان حلال أو حرام
هو من الله ولن يتغير
اجعله حلال
لكي تربح طوال العمر فى دنيتك، وبجنة ربك فى آخرتك
وأسأل الله أن يعلمنا ما ينفعنا
وأن ينفعنا بما علمنا
